• „Jao, ti si neki motivacioni govornik, je l’?“
• „Prodaja magle, brate.“
• „Koja budala plaća nekog da mu pomaže da postavi ciljeve i da ih ispune, Bože me sačuvaj.“
• „Zašto bih platio kouča kad imam ChatGPT?“

I sad, ti znaš da sve to dolazi iz nerazumjevanja šta je zapravo biznis koučing, ali – iskrena da budem – malo i iz toga kako pojedini biznis koučevi komuniciraju vrijednost svoje usluge / promovišu svoju profesiju.

Međutim, postoji način da ti otkloniš ovu stigmu za sebe, a i doprineseš osvjetljavanju obraza cijele profesije (vjeruj mi, ako sam uspjela to da uradim sa advokatima, moguće je za svaku profesiju) – a sve se svodi na marketiranje usluge biznis koučinga na način da ljudi zaista shvate šta radiš i da ti zbog toga vjeruju.

Kako? Podjeliću sa tobom 3 male izmjene koje odmah možeš da napraviš u svojoj marketing komunikaciji i vidiš rezultate od njih.

1.     Edukuj o tome šta koučing jeste u svojim marketing sadržajima, ali i šta NIJE

Kod nas postoji stigma: biznis koučing = motivacioni govornici, „3 koraka do milion evra“ kursevi na Instagramu i ostale brze prečice, a postoji jer se za kouča deklarišu i oni koji nisu sertifikovani da to budu. Nažalost.

I zbog toga, ako to ne adresiraš u svom marketingu ovaj mit, ovo pogrešno uvjerenje, ljudi će te automatski ubaciti u taj isti koš. Opet kažem, nažalost.

Dakle, ti treba da paralelno radiš dvije stvari:

• objašnjavaš šta tvoja usluga biznis koučinga jeste,
• i demistifikuješ šta nije.

Evo jedan konkretan primjer: Umjesto da ponavljaš u svom marketingu „Pomažem preduzetnicima da donose bolje odluke i dođu do jasnoće“ (što je vrrrrrlo apstraktno i neopipljivo jer „bolje“ znači 1000 različitih stvari za 10000 različitih ljudi, a jasnoća tek ništa ne znači sama po sebi), ti možeš reći:

„Za razliku od motivacionih govornika koji ti kažu šta da uradiš, moj posao je da ti kroz pitanja i metodologiju pomognem da sam nađeš rešenja koja sutra možeš da primjeniš u svom biznisu.

Evo recimo, ako  dođeš kod mene sa problemom: ‘Imam osjećaj da stalno radim, a rezultati su minimalni.’, motivacioni govornik bi ti vjerovatno rekao: ‘Samo vjeruj u sebe, radi više i guraj dok ne uspiješ.’

Ali u biznis koučingu proces funkcioniše drugačije. Ja bih ti postavila pitanja tipa:

• Šta tačno podrazumjevaš pod ‘radim stalno’?
• Koji dio tvog rada donosi rezultate, a koji ne donosi jer ga radiš iz navike?
• Kako bi izgledao tvoj radni dan ako bi bio fokusiran samo na ono što zaista pomjera biznis naprijed?

I onda bismo kroz razgovor došli do toga da zapravo ne treba da radiš više, već da prestaneš da rasipaš energiju na stvari koje ne donose vrijednost.“

Na ovaj način, daješ do znanja da u biznis koučingu klijent, kroz sopstvena uviđanja, sam donosi ispravne odluke (npr. da delegira dio svojih zadataka i definiše prioritete) i tako dolazi do konkretnih, željenih rezultata. Dakle, nije riječ o one-off kratkoročnom riješenju, već se radi na promjenama načina razmišljanja i obrascima koji konstantno koče razvoj biznisa.

Takođe, naglašavaj sertifikate koje posjeduješ (i objasni da postati sertifikovan biznis kouč uopšte nije jednostavno jer ljudi misle da se ovo zvanje stiče trećerazrednim kursom od pola sata), metodologiju koju koristiš, i etičke standarde koje MORAŠ da poštuješ.

Sve u svemu, ljudi često ne znaju da koučing ima ozbiljna tjela i pravila iza sebe, i ako ih ne edukuješ o ozbiljnosti svoje profesije, misliće da je koučing = vikend kurs.

2.     Nemoj da budeš „kouč za sve i svašta“ – niširaj se

„Biznis koučing“ zvuči lijepo, ali je previše široko. Niko ne kupuje usluge koje ne komuniciraju jasno kome pomažu + šta da riješi + koji je rezultat toga. Ljudi kupuju riješenje za svoj specifičan problem.

Ovo se sve riješava niširanjem, a najlakše je niširanje:

• Po problemu (npr. donošenje odluka, balans posao-privatno, produktivnost timova).
• Ili po publici (npr. kouč za menadžere, kouč za startape, kouč za žene preduzetnice).

Nakon što se niširaš, vodi računa o tome da marketing sadržaji koje koristiš budu studije slučaja relevantne za tvoju nišu.

Npr. koristi storytelling tipa:

„Jedna moja klijentkinja je imala problem što stalno kasni sa rokovima jer je preuzimala previše obaveza – i na poslu, i privatno. Na prvu loptu, djelovalo je da joj samo treba bolji sistem za upravljanje vremenom. Međutim, kroz biznis koučing proces smo ipak otkrile da zapravo nema problem s vremenom, već s postavljanjem granica – jednostavno nije znala da kaže ‘ne’ konstantnim, prekomjernim zahtevima ljudi oko sebe. Zato smo uvele metodu ‘3 filtera prije pristanka’ – pravilo da svaku novu obavezu prvo procjeni po tri kriterijuma: doprinos cilju, vremenski kapacitet i energija koju zahtjeva. Nakon šest nedelja rada, smanjila je broj aktivnih projekata za 30%, završava zadatke na vrijeme i ima u prosjeku dva sata dnevno više koje sada koristi za planiranje, odmor ili razvoj novih ideja.“

Biznis koučing je iskustvena usluga, i kada o njoj pišeš na ovaj način (a ne apstraktno) – tek tada tvoja publika vidi i razumije šta ona stvarno znači u praksi. Ljudi ne kupuju „proces“, oni kupuju priče u kojima prepoznaju sebe.

3.     Adresiraj slona u prostoriji – AI ne može da bude kouč

Sa popularizacijom vještačke inteligencije, postalo je popularno i njeno korišćenje u self-help svrhe (psihoterapija, koučing, itd.)

Ljudi se prosto pitaju: „Šta će mi kouč kad imam ChatGPT, on mi sve odgovori, a ja ne moram da ga platim ni dinar.“

Ali ono što ti ljudi ne razumiju je da biznis koučing nije samo u tome šta čuješ od kouča. Najveća vrijednost biznis koučinga je u tome šta sami zaključke, izgovore i urade – vođeni odnosom povjerenja koji su izgradili sa svojim ljudskim koučem.

Ti to moraš da im daš do znanja, a to možeš da uradiš koristeći analogije u marketingu.

Npr. aplikacija za fitness ti može napraviti plan treninga, ali te neće natjerati da ustaneš u 6 ujutru i odeš u teretanu kada za to nisi motivisan. Za to ti treba trener. Isto je i sa biznis koučingom: AI ti može dati listu koraka, ali neće ti pomoći da se suočiš s onim što izbjegavaš ili da izvučeš iz sebe ono što nisi ni znao da ti treba.

Poruka je, dakle: AI ti daje ono što ti tražiš. Dobar kouč ti pomaže da vidiš i ono što nisi znao da ti treba.

I nije samo ovo vrijednost biznis koučinga. Svaki kouč ima odgovornost kakvu AI još uvijek nema. Ako je sertifikovan, vezan je za etički kodeks i postoje tijela kojima klijent može da se obrati ako nije zadovoljan standardom usluge.

AI? Njemu se ne možeš žaliti.

Daj to klijentima do znanja.

Zaključak

Marketing biznis koučinga u Srbiji danas zahtjeva mnogo više od pukog oglašavanja.Zahtjeva edukaciju tržišta, dobar storytelling, i građenje odnosa povjerenja prije prodaje.

Ako uspiješ da razbiješ stigmu vezanu za svoju profesiju, jasno pokažeš šta tačno radiš i kome pomažeš da ostvari šta, a još i da mu objasniš vrijednost biznis kouča naspram AI-a – već si na pola puta da se izdvojiš kao ozbiljan profesionalac.

Ako si se prepoznao/la u ovome i osjećaš da ti treba pomoć da postaviš jasniju marketinšku komunikaciju za svoj koučing biznis – na marketing konsultaciji prolazimo kroz to kako tvoj idealni klijent trenutno doživljava tvoju ponudu, gdje gubiš povjerenje u komunikaciji, i kako da kroz konkretne primjere i storytelling pokažeš stvarnu vrijednost svog rada. Javi mi se da ti pomognem.

Zapravo, maltene sve marketinške dileme sa kojima su mi koučevi dolazili su bile više u rangu:

„Kako da radim marketing i budem vidljiv(a) na mreži – a da sve to bude u skladu s mojim vrijednostima?“, odnosno:

• Kako da privučem ljude kojima zaista mogu da pomognem – a da ne djelujem kao neko ko im nešto nameće?
• Kako da govorim o svojoj usluzi, a da to ne zvuči isforsirano, površno, manipulativno tj. kao da “prodajem maglu”?
• Kako da balansiram između onoga što se, navodno, mora raditi ako hoćeš da dođeš do klijenata na društvenim mrežama– i onoga što je meni lično ispravno?

I odmah da budem jasna – ne postoji jedan, univerzalan odgovor na ova pitanja, osim da: Ne morate da radite ništa što vam ne prija.

Samo treba da razmotrite i druge opcije, odnosno druge načine promovisanja svojih usluga, za koje možda niste sigurni da li funkcionišu jednako dobro kao ovi koji vam se ne dopadaju. (Hint: Funkcionišu).

Elem, zbog ovih pitanja koja su se stalno ponavljala u mom radu sa koučevima, desio se ovaj tekst.

Pisala sam ga zajedno sa Kristinom Beganović (koja je kouč), primarno za ljude koji vjeruju da postoji neizgovoreni nepisani set pravila o tome kako bi jedan kouč “trebalo” da se ponaša na mrežama, i zbog tog seta pravila se bore sa dilemom kako da budu dosljedni sebi, a da ih klijenti ipak primijete, razumiju i požele da rade s njima.

Tekst će adresirati sve vaše dileme iz dva ugla:

• Iz ugla koučinga – gdje Kristina govori o psihološkim barijerama koje stoje iza otpora prema marketingu
• Iz ugla marketinga – gdje ja govorim o komunikacionim i strateškim greškama koje koučevi često nesvjesno prave kad pokušaju da predstave svoj rad

Let’s get into it.

1. “Ako sam dobar u koučingu, ne moram da prodajem ili da se hvalim – ljudi će me sami naći i prepoznati kvalitet”

Samo ću kratko reći: Nope. Doesn’t work that way.

I nije to moje mišljenje – to je realnost tržišta.

Kristina, koja je i sama kouč, je to sjajno rekla:

“To ‘ako si dobar, ljudi će te sami naći’? To možda radi u Kini, gdje postoji agencija koja „prodaje“ koučeve umesto da se sami prodaju. Kod nas to ne postoji. Zapravo, imamo i mi neke sajtove, ali realno – ne rade. A ne rade jer kako da klijent zna kojeg kouča da izabere sa liste od  stotine ljudi? Po čemu da zna kome od ovih 1000 da veruje, kad nijednog od njih ne poznaje niti malo? Ako mu ne ispričaš kako ti vidiš koučing, šta ti je važno, koliko ti je stalo do njega, kako da zna da si BAŠ ti pravi izbor?”

Drugim riječima: Nije dovoljno da znaš raditi posao (jer, nažalost, u životu ne prolazi uvijek najbolje onaj ko je najstručniji). Moraš znati i pričati o njemu (da se nadovežem na prethodnu tvrdnju – u životu često najbolje prolazi onaj ko se najbolje proda).

E sad, zašto mnogi sjajni koučevi ne koriste marketing da pričaju o tome u čemu su sjajni?

Iz mog iskustva, zato što vučemo kulturološka uvjerenja zbog kojih sami sebi gasimo vidljivost:

• Uvjerenje da se “prave vrijednosti vide same i da nema potrebe da se hvalimo”, a koje je proizašlo iz činjenice da smo na Balkanu od malih nogu učeni da je „ne hvaliti se“ vrlina. Da je dobra osoba tiha i nenametljiva. Da je skromnost = poštenje, a samopromocija = sumnjiv karakter, itd.
• Uvjerenje da je svako ko se ističe po uspjehu – bahat, lažov, pokvaren i manipulator. Na Balkanu vlada kolektivno nepovjerenje u autoritet (iz, realno, opravdanih razloga zloupotrebe tog autoriteta) i zbog toga se, manje-više svi koji se ističu ovdje po nekom uspjehu, percipiraju kao ovako, a ne kao neko ko doprinosi društvu. I onda koučevi (koji su inače posebno senzitivni na tuđe mišljenje) biraju da ne pričaju o svojim uspjesima, da ih neko ne bi spustio na zemlju I rekao im: „Kakvu pamet ti prosipaš, majke ti?“

A istina je:

Ako ne pričašteo svom radu, ogromna većina ljudi ni ne zna da postojite.

Ako ne pokažete klijentima kako vi vidite koučing, oni neće imati ideju koje sve potencijale ovaj proces nosi sa sobom.

Ako ne ispričate ko ste i kako možete da pomognete ljudima  – neko drugi, manje kvalifikovan, hoće.

Zato je prvi korak ne da naučite kako da se marketirate, već da se riješite uvjerenja da uopšte ne treba da se marketirate.

Jer koučing se, kao i povjerenje, ne kupuje odmah.

On se prvo mora doživjeti, a da bi neko uopšte mogao da ga doživi kroz tvoje oči… mora znati da postojiš, je l’ da.

Marketing savjet: Ako ne znate odakle da krenete, krenite od pisanja serija objava na temu:

• Kako vi vidite koučing?
• Šta vas najviše nervira u industriji?
• Zašto ste počeli da radite ovo što radite?
• Koji mitovi o koučingu vam dižu pritisak?
• Šta bi voljeli da klijent zna prije nego vas pozove?
• Kako vi balansirate vidljivost i autentičnost?

A evo i par uvida od Kristine:

1. “Ne smem da pričam o rezultatima koučinga jer radim sa poverljivim stvarima.”

Ova rečenica možda izgleda kao izraz profesionalne etike (i jeste), ali često zna da preraste u samosabotažu.

(Jer ako niko ne zna šta radite i kakvu promenu omogućavate – kako da vam iko ukaže poverenje?)

Elem, baš zbog ovog uvjerenja mnogi koučevi padaju u jednu od dvije zamke:

• Ili o svom radu uopšte ne govore (a usput se nerviraju jer ovi bez formalne edukacije često pribjegavaju prenaglašenim obećanjima jer ni sami nisu sigurni kako drugačije da prenesu vrijednost onoga što rade – i tako prave cijeloj profesiji probleme)
• Ili pređu granicu, otkriju previše detalja i obećavaju šarene laže za koje ni nemaju kompetence da bi ih doveli do realizacije (ovo je doduše skoro isključivo slučaj sa samoproklamovanim koučevima, tj. onima koji nisu akreditovani/sertifikovani, a propo kojih baci pogled na sliku dole)

U suštini, obe opcije koje sam navela gore su su loše – prva zato što vrijednost koučinga ne dolazi do onih kojima je potrebna (a vi ne živite od nečega što volite i u čemu ste dobri), a druga jer ruši poverenje u cijelu struku.

Ali postoji treći, zdraviji način – a u pitanju je jedno kako efektno tako i etičko rješenje koje smo Kristina i ja testirale, a evo kako izgleda:

Tražite pisani feedback od klijenta, ali uz izbor. Dajte klijentu opciju da ostane anoniman ili da ga potpiše imenom i prezimenom. I nikada ne pretpostavljajte – pitajte. Ljudi koji su zadovoljni vašim radom uglavnom će rado pristati.

(U prilog tome govore i istraživanja iPEC Coaching Institute-a, gdje je čak 99% klijenata koji su prošli kroz koučing proces ostavilo svoj feedback i izjavilo da su bili “zadovoljni” ili “veoma zadovoljni” istim, a 96% njih bi prošlo kroz isti proces ponovo. Dakle, vaši klijenti su, statistički gledano, VEOMA otvoreni da vam daju feedback jer su oduševljeni rezultatima koje im donosite.)

Elem, kada vam ga daju, vi onda možete još dodatno taj feedback da izmijenite, odnosno da izmijenite njegove ključne detalje, prepričate tok ili ishod rada drugačije, ili npr. da umjesto:

• „Jovana, advokat sa kojom sam radila jer je imala probleme sa postavljanjem granica“, kažete:
• „Marko, doktor sa kojim sam radila jer je imao poteškoće da se izbori sa očekivanjima okoline“.

Suština je ista, nebitni detalji su izmijenjeni zarad očuvanja privatnosti, svi srećni.

I da, UVIJEK pitajte klijente da li im je okej da podijelite njihovu priču, čak i kada su svi identifikatori izmenjeni. Štaviše, pošaljite im post na review prije objavljivanja.

E sad, neko će već u ovoj fazi biti u fazonu: „Vau, super, nije mi ni palo na pamet da mogu ovako i da će biti jednako efektno/efektnije od klasičnih hvalospjeva koje viđam na LinkedIn-u“, a neko će imati dodatne probleme. Ne mogu sve to probleme adresirati u jednom tekstu koji je već podugačak, ali često čujem ovaj:

“Ali, ljudi su već platili moju uslugu, još i da ih molim za feedback? Nema smisla.”

Ja sa marketinške strane na ovo mogu da vam kažem: „Okej, onda im ponudite nešto zauzvrat i za sam feedback. Možda discount od 10% na sljedeću sesiju ili vaučer sa discountom za prijatelja.“, ali Kristina smatra da je ovdje posredi dublji problem koji neće biti riješen na ovaj način:

„Ako ti je neprijatno da tražiš preporuku, to možda ukazuje na neosvešćene ograničavajuće stavove o novcu, verovanja poput “nisam dovoljno dobra da tražim više”, strah od odbijanja, potrebu da se svidiš svima ili neki peti problem.

Sve su to teme koje zaslužuju pažnju i koje možeš obraditi sa svojim koučem (između ostalih, I sa Kristinom, ako utvrdite da postoji prostor za saradnju na besplatnom sastanku upoznavanja), a onda ti on može dati zadatak da npr. smisli kako da tražiš testimonial koji je u skladu sa tvojim vrednostima.“

Suština (i moja i njena) je, opet, da morate da nađete svoj način da govorite o rezultatima koje postižete sa klijentima. Način koji poštuje vaše vrijednosti i vašu profesionalnu etiku. Npr:

• Koristite anonimizovane studije slučaja. Prepričajte  iskustvo, izmijenite detalje, ali obavezno tražite odobrenje.
• Zatražite testimoniale koje možete citirati javno. Možete čak napraviti mali feedback formular sa 3-4 pitanja koji klijentima olakšava zadatak i ostavlja im mogućnost da odaberu nivo vidljivosti svog feedback-a.
• Započnite svaku saradnju dogovorom da ćete se na kraju osvrnuti na iskustvo rada zajedno. To otklanja “neprijatnost” traženja feedbacka na kraju saradnje – jer postaje dio vašeg dogovora.

Ili nešto četvrto. Whatever works for YOU is good, and it will perform good ako to dobro marketinški spakujete.

3. „Sertifikovao/la sam se za kouča da bih radio/la koučing, a ne da bih bio/la prodavac“

Kako Kristina kaže, kada se ona edukovala za kouča, svima u njenoj grupi je napomenuto da će morati da se bave marketingom i prodajom po završetku edukacije, i da se njihova usluga neće prodavati sama od sebe.

A opet, veliki broj koučeva sa kojima sam radila dođe kod mene sa rečenicom „Iskreno, nije mi ni palo na pamet ću jednog dana provoditi više vremena pišući postove nego vodeći seanse.“

(Inače, ako zaista provodiš gomilu vremena na pisanje objava – apsolutno sam sigurna da to vrijeme možeš svesti na najviše 3h nedeljno, pa čak i manje s vremenom, samo uz dobar sistem. Ako želiš da postaviš taj sistem, možeš zakazati besplatan 20-minutni sastanak sa mnom ovdje i istražiti sve opcije za našu saradnju na tvom marketingu.)

Nego, zašto se ovo dešava? Zašto koučevi imaju toliki otpor prema marketingu?

Zato što kod nas, pogotovo među ženama, postoji čitav jedan kulturološki narativ oko prodaje – i taj narativ je često negativan, čak sramotan. Tačnije, kod nas se prodaja percipira kao:

• Nešto što radiš samo ako ne valjaš. Tj. da ti posao ide, ne bi morao da prodaješ. Ako prodaješ, ne ide ti posao. I onda iz prodaju ide osjećaj srama.
• Agresivno navaljivanje, ucjenjivanje klijenta da „iskoristi posljednju šansu“, preuveličana obećanja, zavrtanje ruku, itd.

I onda nam takav tip komunikacije izaziva odbojnost, i kažemo sami sebi: “Ja neću da prodajem, po cijenu da ne zaradim ni dinara od ovog posla. Ako klijent dođe, super. Ako ne – pa, očigledno nije bio spreman.”

A to neeee vaaaaaaljaaaa.

I zato, mili moji, čast mi je da vam kažem da prodaja ne mora da bude ništa od ovoga, i najčešće nije.

(Pogotovo ne u koučingu.)

Prodaja u koučingu nije zavrtanje ruku, nije manipulacija, nije ni navaljivanje– već je poziv na promjenu.

I prodaja u koučingu se ne dešava iz mjesta „treba mi novac“, već iz toga što:

• znaš da tvoj rad ima vrijednost,
• vjeruješ da možeš pomoći,
• i želiš da osoba ispred tebe kaže sebi “hoću da probam, spremna sam”.

Kao što Kristina kaže svojim klijentima:

“Koliko si puta morala detetu prodati ideju da mora jesti boraniju? E pa, ni ovo nije ništa drugačije.”

Nisi slagala dete. Nisi ga prevarila. Samo si mu objasnila zašto je to važno, dala mu šansu da se privikne na ideju i bila uz njega kad je probalo prvi zalogaj.

Isto to treba da radiš kada prodaješ koučing – dakle ne prodaješ sebe, već komuniciraš vrijednost koju tvoj rad ima.

Probaj ovako:

Hope that helps.

4. „Ne želim da glumim gurua, kao što to rade pojedine kolege, samo da bi me klijenti angažovali.”

Okej, first things first, samo zato što neki drugi koučevi koje pratite zvuče kao seminarski gurui ili motivacioni govornici – ne znači da je to jedini (ili ispravan) način da se marketirate.

U stvari, baš naprotiv. To što „svi rade tako”, ne znači da svi rade ispravno. I ako vam intuicija govori da to što drugi rade ne valja – slušajte je.

(Inače, good on you što pratite svoju konkurenciju. Poznavati svoju konkurenciju je super, ali ne da bi je kopirali, već da bi iskoristili njene propuste u marketingu za sopstvene uspjehe)

Hoću da kažem, efektivan marketing koučeva:

• NE MORA da koristi FOMO („ako hoćeš da radiš sa mnom, imaš još 2h da zauzmeš jedno od dva preostala mesta koja imam u narednom mesecu, zato požuri i javi mi se“)
• NE MORA da obećava rezultate koje ne možeš da garantuješ („Radi sa mnom, ženo-majko-kraljico i promeniću ti život iz korena. Jesi li spremna za VIŠE novca, VIŠE ljubavi, VIŠE slobode? Prijavi se i manifestuj život iz snova u 21 dan!”“ ili „Postani 6-figure BAMF – samo uz ovu magičnu jednu sesiju sa mnom“. Ok gurl/bro.)
• NE MORA da igra na nesigurnosti klijenata ili da ih guilt tripuje sa „Ako ne investiraš u ovo sad, to znači da ne veruješ u sebe“ (prezirem, ali PREZIREM marketing koji se oslanja samo na strah ili nesigurnost da proda. Što ne na neku nadu ili želju? Što baš na najranjivije dijelove čovjeka?)

Efektivan marketing može biti i:

• Pričanje priča, tipa: “Radila sam sa klijentkinjom koja je stalno odlagala donošenje odluka jer je bila paralizovana perfekcionizmom. Tokom procesa rada, uspela je da donese tri velike odluke u roku od mesec dana. Evo šta joj je najviše pomoglo…”
• Postavljanje realnih očekivanja: „Istinski možeš da riješiš x problem, i zaista mislim kada kažem „riješiš“ a ne „ja ti ga riješim“ jer koučing zahtjeva od tebe da ti aktivno radiš na problemu. Ja ti ga neću magično riješiti, već ću te aktivno slušati, postaviću ti sjajna pitanja, i ti ćeš sama doći do odgovora kako da riješiš svoj problem.“
• Soft selling: „Da li se prepoznaješ u ovome? Ako da, i ako želiš da porazgovaraš o mogućim sljedećim koracima za rješavanje x problema, hajde da se čujemo – no pressure, no strings attached.“ ili „Uplati ovih 6 sesija za sebe – ali samo ako osjećaš da je ovo pravi alat za tebe da riješiš problem koji imaš, i da imaš vremena da se baviš ovim problemom sad. Ako nisi siguran, uskoči na free call sa mnom i mogu ti pomoći da procjeniš da li je koučing za tebe ili ti ipak treba neki drugi vid pomoći (npr. psihoterapija).“

Ovakvih primjera ima još malih milion – piši mi ako ti zatreba pomoć da pronađemo par koji odgovaraju tebi i tvom vrijednosnom sistemu.

5. “Kako da se niširam kao kouč, a da ne odsečem sebi ogroman izvor prihoda?”

Ako kažem da radim s mamama, izgubiću klijente koji nisu roditelji. Ako kažem da radim s karijernim dilemama, oni s emotivnim temama će zaobići moj profil. Ako kažem da pomažem preduzetnicima, neće mi se javiti niko ko radi u korporaciji.

Ovo su sve realni strahovi koje mi izlože koučevi, kada im kažem da bi bilo korisno da se niširaju (prije nego što im objasnim šta to znači i kako to da urade).

Zašto? Zato što često misle da je niširanje izbor između dvije krajnosti:

• “biti sve za svakoga” ili
• “zatvoriti vrata svima osim jednoj osobi koja savršeno odgovara opisu”.

A nije. I ne kažem vam da se niširate zato što želim da vam nametnem neke okvire sa kojima niste komforni.

Kažem vam da se niširate da biste VI dobili fokus, a VAŠA PUBLIKA jasnoću.

Npr. Kristina se niširala prema ljudima koji se bave uslužnim biznisima – što je široka niša. Zašto baš prema ovoj publici? Zato što su joj usluge bliske, odnosno prodavala je usluge najveći dio svog života, zna koliko je kompleksno prodati uslugu, koliko prodaja usluge zahtjeva povjerenja i dobrog osjećaja za ljude, a prosto i zna i voli da riješava teške „probleme“ iz uslužne industrije.

E sad, Kristina se isto tako mogla niširati još uže i reći „radim isključivo sa konsultantima iz IT sektora koji su u drugoj godini biznisa i imaju dvoje djece”, ali nije bilo potrebe za tim.

I ovako je njena poruka jasna i prepoznatljiva, i skroz legitimna.

Nego, šta je Kristini ovakvo niširanje omogućilo, a omogućilo bi i vama?

Pa za početak to da više ne mora da piše široke, generičke objave koje pokušavaju da odgovore na sve teme za sve ljude – i onda na kraju ne „pogode“ nikoga.

Sada može da se fokusira na jedan konkretan problem, jednu osobu i jednu situaciju po objavi – i znate šta je ishod toga?

• Lakše joj je da piše.
• Lakše joj je da prenese jednu snažnu poruku po objavi.
• Lakše joj je da proda – jer svaka objava ima jasnog primaoca, pa samim tim i potencijal da proda.

Ovakav marketing uvijek ostavi jači utisak nego kada pišete za “sve” – jer, realno, svi se mogu prepoznati samo u motivacionim ili inspirativnim objavama, i takve objave jesu korisne za građenje odnosa i osjećaja bliskosti – ali ne i za prodaju.

Dakle, postoji gomila prihvatljivih načina niširanja sa marketinškog aspekta, i poenta nijednog nije da se zatvorite već da budete prepoznatljivi.

Najbitnije je da vi pronađete onu nišu koja obuhvata grupu ljudi čije probleme i potrebe vrhunski poznaješ i vrhunski komunicirate, a onda, kada kod njih steknete prepoznatljivost, doći će i oni “sa strane” koji se pronalaze u vašem tonu, pristupu, vrijednostima – bez obzira što tehnički ne “ulaze” u vašu nišu.

(Ovo govorim iz iskustva i znam da je ovo long game koji zahtjeva mnogo truda, ulaganja i strpljenja, ali se na duge staze višestruko isplati i držaćete ga se ako istinski želite da izgradite biznis na ispravan način.)

6. „Kako da objasnim šta radim na koučing sesijama kad nemam univerzalan program?“

Okej, ovo konkretno pitanje nema veze sa etikom, već je pitanje jasnoće koje se javi kada mojim klijentima kažem da bi bilo korisno da objasne svoj proces rada klijentima.

(Zato što ljudi ne vole kupovati „mačku u džaku“. Pogotovo ne Balkanu, gdje maltene svi imaju trust issues big time.)

I onda ovdje nastane problem, jer koučevi zaziru od objašnjavanja svog procesa – zato što ne žele da klijentima obećaju ishod.

Što je apsolutno ispravno!

Koučing nije usluga s garantovanim rezultatom. Ishod ne zavisi samo od kouča – zavisi i (često i isključivo) od toga koliko je klijent spreman da se otvori, radi na sebi, i primjeni uvide sa koučing sesija u realnom životu.

Ali – to ne znači da proces ne postoji. Naprotiv.

Profesionalni kouč ima strukturu – zna kako vodi sesiju, na koji način postavlja pitanja, u kom trenutku aktivira određene alate, kako upravlja energijom klijenta i dinamikom razgovora.

Taj proces je struktuiran, ali fleksibilan. Prilagođava se osobi sa kojom se radi, ali nije “tralala idemo pa kud stignemo”.

Zato nije problem u tome što koučevi nemaju strukturu – imaju je.

Problem je što često ne znaju kako da je predstave, a da pri tom ne ostave utisak da obećavaju nešto što ne mogu garantovati.

Šta je onda rješenje?

Jedno rješenje je da o procesu pričaš kroz kontekst konkretnog primjera. Odaberi jednu temu na kojoj si radio sa klijentima – npr. donošenje važne odluke, izlazak iz burnouta, građenje samopouzdanja – i ispričaj kako izgleda rad na toj temi: od prve sesije, do uvida, pa do implementacije. Ljudi vole priče, i kroz njih lakše razumeju šta mogu da očekuju.

Drugo riješenje je da napišeš objavu tipa “Kako izgleda jedan koučing proces kod mene”, bez ličnih detalja klijenata i bez obećanja. Samo jasno predstavi okvir: koje su faze, kako izgleda prvi kontakt, koliko traje rad, koje metode koristiš, koja su tvoja pravila i slično. Time ljudima daješ osećaj sigurnosti – jer vide da postoji sistem – ali im ne prodaješ bajke.

Evo npr. kako je meni Kristina opisala svoj proces koučinga:

1. Nakon prvog kontakta od strane klijenta, najčešće je to u inboxu na nekoj društvenoj mreži koju ona koristi za marketing, zakazuje video poziv. Taj video služi za razmjenu energije, da kouč prvo vidi da li je koučing uopšte prava opcija za klijenta (ili nešto drugo, npr. psihoterapija) – ali I da klijent procjeni da li želi da radi sa njom. Jer realno, možda nisu fit.
2. Ako jesu fit, dogovaraju paket od 6 sesija od po 60 minuta (minimum da se dogodi promjena koja pravi razliku), dogovaraju cijenu, potpisuju ugovor, Kristina im sa ugovorom šalje i etički kodeks, a onda klijent – ako je saglasan – vraća sve to potpisano da izrazi svoju saglasnost sa uslovima koučinga.
3. Na prvoj sesiji se koriste koučing alati da se dođe do srži potrebe klijenta koju koučing može da riješi/ispuni, dogovara se plan ispunjenja/rješenja te potrebe, tempo sesija, I traži se feedback na izloženi plan.
4. Svaka sesija ima svoju strukturu. Klijent je u fokusu, sam dolazi do zaključaka, a kouč samo vodi proces kroz aktivno slušanje i postavljanje pravih pitanja.
5. Na kraju svake sesije, klijent sumira šta mu je bilo najkorisnije, šta mu se dopalo/nije dopalo, šta treba prilagoditi, I zakazuje se sljedeća sesija.
6. Ukoliko po završetku 6 sesija klijent želi da dokupi još sesija, to je mogućnost. Kristina naglašava klijentu, i jako vodi računa o tome u svom radu, da klijenta nikada ne smije praviti zavisnim od sebe. Ako procjene da saradnja treba da se završi, nikada neće sugerisati klijentu da produži koučing sa njom i reći će mu da za produžetkom saradnje nema potrebe, osim ako klijent tako osjeća.

Ovako opisan proces ne obećava nikakve konkretne rezultate, a njena ponuda djeluje jasno, profesionalno, i uliva povjerenje.

Zato što je strukturisana.

Probaj i ti da složiš svoju verziju – makar grubu skicu procesa. Ako ti ne bude išlo od ruke, pozivam te da radiš sa mnom na detaljnom definisanju svoje ponude, u sklopu moje usluge izrade marketing strategije za tebe i tvoj koučing biznis. Vjeruj mi, zlata je vrijedna ne samo tebi, već i tvojim klijentima, da tvoja ponuda postane kristalno jasna – jednom za svagda.

7. “Koučing je pomož, a kako da naplatim pomoć?”

Kristina je prve sate koučinga, one koje je morala da odradi za sertifikaciju, odradila besplatno. Iako je već imala ogromno iskustvo iza sebe, koje je mogla da naplati.

Ali čim je došlo ljeto i čim se sertifikovala, počela je da prodaje svoje usluge — doduše po promo cijeni, starim klijentima s kojima je već imala odnos poverenja, i diskretno (putem mejlova). To je bio njen znak zahvalnosti za povjerenje koje su joj poklonili za vrijeme edukacije.

Kada sam je pitala da li joj je bilo teško da naplati svoju prvu uslugu, rekla mi je:

„Znam da bi ti bilo korisno za tekst da kažem da jesam, ali nisam. Celi život sam prodavala druge usluge i došlo mi je prirodno“.

Što je sjajno. Samo, nažalost, ona je u manjini.

Odnosno, većina koučeva i dalje ima ozbiljan problem sa prodajom jer razmišljaju ovako:

• “Kako da profitiram na tuđim problemima?”
• “Prava pomoć treba da bude dostupna svima.”
• “Ne želim da delujem kao prodavac.”

I ja to razumijem. Ali hajde da pogledamo to ovako:

• I medicinari pomažu ljudima.
• I učitelji pomažu ljudima.
• I babice pomažu ljudima.

I uglavnom ljudi koji biraju ove profesije rade ove poslove jer ih isto doživljavaju kao poziv. Vide ih kao nešto veće od sebe. (Moj muž voli da kaže da se prosvjetom u Srbiji, a i generalno, bave samo ljudi koji su velike patriote – and I tend to agree, kao dijete prosvjetnog radnika haha)

Nego, hoću da kažem da svi oni naplaćuju svoj rad, i djeluje mi da nemaju toliki problem sa tim kao koučevi.

A zašto nemaju? Ja mislim da je stvar uvjerenja, odnosno razumjevanja da:

• Njihov rad menja stvari nabolje
• Taj rad ima vrednost
• Je u redu tu vrijednost naplatiti

Sve ovo isto važi za koučing, koji jeste poziv, jeste pomoć, ali jeste I biznis.

A svaki biznis – ako želi da opstane – mora biti profitabilan. (I čovjek iza biznisa mora od nečeg da jede, plati kiriju i živi).

Dva savjeta kako da se izborite sa osjećajem krivice kada treba da naplatite pomoć:

1. Napravite jasan sistem ciena i paketa,  i komunicirajte ih transparentno. Kad nemate strukturu, svaki razgovor o cijeni postaje ličan i potencijalno neprijatan. Ali kad imate jasno definisan cjenovnik, vaše usluge više nisu „nešto što odoka prodajete“ već dio profesionalne ponude, kao kod ljekara ili psihoterapeuta.
2. Ponudite besplatan resurs ili poziv upoznavanja ili povremeno plasirajte ponudu kao što je Kristina plasirala prije par mjeseci (pogledaj sliku), ali ne nudite besplatnu prvu sesiju.

Do sljedećeg izdanja…

Ako ti je ovaj tekst „sjeo“, i ako si osjetio/la da smo Kristina i ja vidjele tvoje kako marketinške – tako unutrašnje dileme, možda ima smisla da se upoznamo – bez obaveza i pritiska.

Čisto da vidimo:

• Da li ti možemo pomoći
• Da li “vajbujemo”
• I ako da – na koji način bi ta saradnja mogla da izgleda

Ako ti treba podrška oko marketinga – zakaži besplatan uvodni razgovor sa mnom ovdje ili me kontaktiraj putem kontakt forme.

Ako osjećaš da ti je potrebna koučing podrška – zakaži besplatan uvodni razgovor sa Kristinom ovdje.