Iako je to jedna od najvrijednijih usluga u koje svaki vlasnik biznisa može da investira za svoju firmu, većina tržišta i dalje ne zna da uopšte ima problem koji optimizacija poslovnih procesa može da mu riješi – a kamoli da mu treba rješenje i da ono postoji.

I tu nastaje glavni izazov: kako prodati nešto što ljudima zvuči apstraktno ili kao da je skrojeno samo „za velike firme“, a zapravo je najpotrebnije malim i srednjim timovima?

Odgovor leži u marketingu.

Ali ne u marketingu koji „prodaje procese“, nego u marketingu koji pogađa u živac – u realne probleme, realne ciljeve i realne frustracije vlasnika malih i srednjih biznisa koji nemaju sređene sisteme i procese.

Tokom godina rada sa poslovnim konsultantima koji rade optimizaciju poslovnih procesa, izdvojila sam 7 praksi za marketiranje ove usluge, a koje daju rezultate svaki put. Bez viralnih trikova i bez „od haosa do jasnoće“ floskula.

Ovo su prakse koje stvarno funkcionišu i koje će te izdvojiti od konkurencije već u narednih par mjeseci ako ih dosljedno primijeniš. Izvol’te u salonu.

1.     Optimizacija poslovnih procesa preferira problem-first marketing > solution-first marketing

Moja interna istraživanja i zaključci iz rada sa klijentima koji nude uslugu optimizacije poslovnih procesa pokazuju da većina vlasnika biznisa nije ni svjesna da ima ikakav problem sa procesima.

Konkretno, brojke do kojih sam došla su sljedeće:

• samo 15% vlasnika biznisa je problem-aware da nešto ne štima sa njihovim sistemima/procesima
• oko 10% je solution-curious
• a svega 3% je spremno da investira odmah sad u ovu uslugu (I to vrlo često tek nakon što su pokušali da DIY-uju procese i sisteme sami)

Prevedeno, to znači da ako onom preostalom dijelu svoje publike (72%) odmah prodaješ rješenje kroz „evo kako ćemo optimizovati vaše procese“ tip marketinga, pričaš jezikom koji njihov mozak još ne razumije.

Prosto, oni su ljudi još uvijek u „ma kod nas to sve funkcioniše okej” denial fazi ili razmišljaju “sve što nas zeza, rješavamo u hodu”, ili “prošle smo godine isto imali haos, ali sad smo se sredili” (nisu).

Navikli su na svoje probleme, kašnjenja, greške, duplo rađenje, stalna pitanja “ko je ovo trebao da uradi?”, gasenje požara, itd. – I to im se sve čini normalno.

Tek kad im neko pokaže kako njihov problem izgleda u brojkama, ili kada se desi ozbiljna kriza u firmi (kašnjenje, otkaz radnika, pad kvaliteta, pritužbe klijenata), shvate da imaju problem.

Sve u svemu, your best bet je marketing koji je PRIMARNO usmjeren na osvješćavanje problema. Edukativni, sa mini auditima, checklistama, primjerima iz prakse, pričama „prije/poslije“, pokazivanjem koliko ih sada košta vođenje neoptimizovane firme, itd.

Primjer:
Umjesto “Pomažemo vam da standardizujete procese”, bolje radi:
“Koliko puta si ove godine izgubio 3 sata dnevno jer ljudima u tvom timu nije bilo jasno ko šta radi?”

To je tvoja ulaznica na tržište.

2.     Optimizacija poslovnih procesa kao usluga se najlakše plasira na tržište kroz dual value proposition

Kad god sam radila sa pružaocima usluge optimizacije poslovnih procesa, u trenutku kada bi došli do analize konkurencije, čula bih:

„Mi u suštini svi radimo istu stvar za iste publike“ – što zaista tako djeluje na prvu onima koji se bave ovim poslom.

Ali onda kada zađemo malo dublje u analize i izradu marketing strategije, ispostavi se da svi stavljaju fokus na nešto drugo, i baš taj njihov fokus čini njihov unique value proposition i diferencira ih u očima ciljne publike.

Recimo:

• Jedan moj klijent kombinuje skaliranje biznisa + balans privatnog i poslovnog života kao value proposition.
• Drugi kombinuje optimizaciju + emocionalnu inteligenciju tima kao USP.
• Treći kombinuje operativnu efikasnost + prevenciju burnouta.

To su za ciljnu publiku potpuno različite priče, iako je core usluga slična.

Ovakva specifičnost u formulisanju jedinstvenog benefita = kredibilitet kod usluge optimizacije poslovnih procesa, jer ljudi vjeruju onome ko zvuči fokusirano, a ne onome ko radi “sve za sve”.

3.     Najbolji konsultanti za optimizaciju poslovnih procesa koriste SWOT analizu kao content roadmap

Optimizacija poslovnih procesa kao usluga popularizovana je na Balkanu u posljednjih godinu dana. Npr. samo na LinkedIn-u u Srbiji, za ovu uslugu se intenzivno brendira nekoliko desetina ljudi. Oni koji su se naročito istakli – potvrđeno su uradili sebi SWOT analizu prije izlaska na tržište i koriste je kao temelj svog marketinga.

Na primjer, mnogi od njih koriste SWOT kao content roadmap na sljedeći način:

• Snage ⇒ edukativan sadržaj (“Kako jedan dobro postavljen onboarding smanjuje vrijeme uhodavanja novog zaposlenog sa 30 na 10 dana.”).
• Slabosti ⇒ lične, ranjive, relatable priče (“I ja sam imala haos u procedurama prije nego što sam uopšte znala da to ima ime”).
• Prilike / trendovi ⇒ POV postovi i nove usluge (“AI neće riješiti vaše procese – samo će ubrzati haos ako su loši”).
• Prijetnje ⇒ razbijanje mitova (“Najveća laž u malim biznisima: ‘Biće brže ako ja sve uradim.’ Neće – samo će postati neodrživo”).

I zaista, kada se na ovaj način SWOT koristi za marketing ideaciju, niko ne zvuči isto ili slično svom konkurentu. A upravo jedinstveni sklop iskustava i ekspertiza pretočen u marketing, na tržištu koje je puno copy-paste sadržaja, znači sve.

4.     Konsultanti za optimizaciju poslovnih procesa grade kredibilitet kroz brojeve, ne floskule.

Ako pogledaš profile svojih konkurenata koji previše koriste AI za marketing ove usluge, primjetićeš da gotovo svi koriste iste rečenice svuda:

• “Od haosa do jasnoće”
• “Procesi su ključ”
• “Timovi trebaju strukturu”

I sve je ovo tačno, samo što se niko kome je potrebna optimizacija poslovnih procesa ne budi ujutru misleći: “Uh, baš bih danas želio više jasnoće.”

Ljudi ustaju sa konkretnim, mjerljivim ciljevima, ne metaforama, i zato najuspješniji konsultanti u sferi optimizacije poslovnih procesa agresivno koriste brojke u svom marketingu. Kvantifikuju sve živo.

Primjeri:

• “Smanjili smo nepotrebne sastanke sa 11h nedeljno na 3h.”
• “Jedan workflow je klijentu vratio 17 radnih sati mjesečno.”
• “Proces naplate je skraćen za 42%.”
• „21% kompanija štedi 10% vremena i novca kroz optimizaciju poslovnih procesa.“

Brojke su dokaz da to što prodajete radi – mišljenje nije. Dokaz prodaje bolje od bilo koje lične izjave o “profesionalizaciji poslovanja”.

5.     Networking im je sastavni dio marketinga usluge optimizacije poslovnih procesa, ne dodatak

Kada je u pitanju optimizacija poslovnih procesa, moje iskustvo kao i ono mojih klijenata pokazuje da publika ovu uslugu rijetko kupuje samo zato što je vidjela dobar post na datu temu.

Njihova odluka izgleda otprilike ovako:

• Prate te.
• Gledaju kako razmišljaš.
• Pitaju kolege da li te znaju.
• Čekaju još par tvojih postova.
• Popiju kafu sa tobom – online ili uživo
• I tek onda, kupe.

Zato je networking neizbježan za svakog ko pruža ovu uslugu, i ne znači “dodaj/zaprati Miku i još deset njemu sličnih svaki dan na LinkedIn-u“.

Networking znači da moraš da svojoj ciljnoj publici svakodnevno, mjesecima:

• komentarišeš njihove objave
• da oni komentarišu tvoje
• da se dopisujete, javno i privatno
• da ispijate zoom-kafe
• da se upoznajete uživo, idealno preko zajedničkih kontakata koji će ubaciti dobru riječ za vas
• da se srećete na raznoraznim offline i online događajima, itd.

Bez svega toga, tvoja prodaja je otežana x5, a konkurent kojeg ne mrzi da na ovaj način gradi odnos prije prodaje će te vrlo brzo prešišati.

6.     Optimizacija poslovnih procesa kao usluga zahtijeva prilagođavanje jezika marketinga različitim hijerarhijskim nivoima

Marketiranje usluge kao što je optimizacija poslovnih procesa zahtijeva obraćanje različitim tipovima ljudi u jednoj kompaniji prije i zarad prodaje, a često i u sklopu same saradnje nakon prodaje:

• C-level-u
• tech timu
• non-tech operativi
• HR-u
• middle managementu, itd

I svaki od tih nivoa koristi drugačiji jezik kada razmišlja o svom poslu, priča o njemu, i radi ga.

C-level se, na primjer, često fokusira na brojke, rizike i ROI. Operativa samo želi uputstva i rješenja koja im ne komplikuju život dodatno. Tech tim želi preciznost, logiku i konkretne tokove, i generalno su žargon-heavy. HR želi emocionalne benefite i kulturu.

I onda ako se u marketingu svima obraćaš na isti način, niko te ne čuje. Moraš da razviješ paralelne marketinške narative za sve ove skupine, odnosno tvoje objave moraju da imaju istu „core“ poruku, ali da je ona napisana drugačijim tonom.

7.     Viralni marketing ne prodaje optimizaciju poslovnih procesa. Dosljednost prodaje.

Optimizacija poslovnih procesa je high-ticket usluga. A kod high ticket usluga je reputacija pružaoca te usluge jako važna.

Jedna viralna objava koja je “previše clickbait” može više da naškodi nego da koristi pružaocu ove usluge, jer ljudi koji žele sređenu firmu i profesionalizaciju poslovanja takođe žele stabilnost i ozbiljnost, ne meme pristup.

Zato, ditch the viral marketing i razmišljaj dugoročno:

• Prva 1–3 mjeseca marketinga: tek gradiš prepoznatljivost
• 3–6 mjeseci: publika počinje da razmatra rješenja, a ti treba da se izdvojiš kao najatraktivnije rješenje u odnosu na konkurente.
• 6–12 mjeseci: prvi ozbiljni klijenti odlučuju da kupe baš od tebe (nekad već oko 4–5. mjeseca)
• poslije 12 mjeseci: referral mašina kreće da radi – ljudi koji su sarađivali sa tobom i vidjeli benefite saradnje počinju da te preporučuju poznanicima, prijateljima i saradnicima

U ovoj industriji nema mnogo brzih rezultata i pobjeda. Ovo je maraton i na tržištu pobjeđuje onaj ko je najdosljedniji/najuporniji.

Za kraj

Marketing koji ne razumije psihologiju publike je bačen trud. Najuspješniji pružaoci usluge optimizacije poslovnih procesa zapravo i ne prodaju procese.

Oni prodaju:

• vrijeme
• mir
• skalabilnost
• jasne rezultate
• povjerenje
• identitet ozbiljne firme

I sve to rade kroz pametan, specifičan, dugoročno dosljedan marketing.

Zato, pobrini se da imaš 1-3 jasne marketinške poruke, specifičan angle predstavljanja istih, realne podatke da podrže ono što pričaš I da radiš aktivan networking.

Radi ovo i optimizacija poslovnih procesa će prestati da bude strana ili teška tema kod tvoje ciljne publike. Postaće nešto što svi žele.

• „Jao, ti si neki motivacioni govornik, je l’?“
• „Prodaja magle, brate.“
• „Koja budala plaća nekog da mu pomaže da postavi ciljeve i da ih ispune, Bože me sačuvaj.“
• „Zašto bih platio kouča kad imam ChatGPT?“

I sad, ti znaš da sve to dolazi iz nerazumjevanja šta je zapravo biznis koučing, ali – iskrena da budem – malo i iz toga kako pojedini biznis koučevi komuniciraju vrijednost svoje usluge / promovišu svoju profesiju.

Međutim, postoji način da ti otkloniš ovu stigmu za sebe, a i doprineseš osvjetljavanju obraza cijele profesije (vjeruj mi, ako sam uspjela to da uradim sa advokatima, moguće je za svaku profesiju) – a sve se svodi na marketiranje usluge biznis koučinga na način da ljudi zaista shvate šta radiš i da ti zbog toga vjeruju.

Kako? Podjeliću sa tobom 3 male izmjene koje odmah možeš da napraviš u svojoj marketing komunikaciji i vidiš rezultate od njih.

1.     Edukuj o tome šta koučing jeste u svojim marketing sadržajima, ali i šta NIJE

Kod nas postoji stigma: biznis koučing = motivacioni govornici, „3 koraka do milion evra“ kursevi na Instagramu i ostale brze prečice, a postoji jer se za kouča deklarišu i oni koji nisu sertifikovani da to budu. Nažalost.

I zbog toga, ako to ne adresiraš u svom marketingu ovaj mit, ovo pogrešno uvjerenje, ljudi će te automatski ubaciti u taj isti koš. Opet kažem, nažalost.

Dakle, ti treba da paralelno radiš dvije stvari:

• objašnjavaš šta tvoja usluga biznis koučinga jeste,
• i demistifikuješ šta nije.

Evo jedan konkretan primjer: Umjesto da ponavljaš u svom marketingu „Pomažem preduzetnicima da donose bolje odluke i dođu do jasnoće“ (što je vrrrrrlo apstraktno i neopipljivo jer „bolje“ znači 1000 različitih stvari za 10000 različitih ljudi, a jasnoća tek ništa ne znači sama po sebi), ti možeš reći:

„Za razliku od motivacionih govornika koji ti kažu šta da uradiš, moj posao je da ti kroz pitanja i metodologiju pomognem da sam nađeš rešenja koja sutra možeš da primjeniš u svom biznisu.

Evo recimo, ako  dođeš kod mene sa problemom: ‘Imam osjećaj da stalno radim, a rezultati su minimalni.’, motivacioni govornik bi ti vjerovatno rekao: ‘Samo vjeruj u sebe, radi više i guraj dok ne uspiješ.’

Ali u biznis koučingu proces funkcioniše drugačije. Ja bih ti postavila pitanja tipa:

• Šta tačno podrazumjevaš pod ‘radim stalno’?
• Koji dio tvog rada donosi rezultate, a koji ne donosi jer ga radiš iz navike?
• Kako bi izgledao tvoj radni dan ako bi bio fokusiran samo na ono što zaista pomjera biznis naprijed?

I onda bismo kroz razgovor došli do toga da zapravo ne treba da radiš više, već da prestaneš da rasipaš energiju na stvari koje ne donose vrijednost.“

Na ovaj način, daješ do znanja da u biznis koučingu klijent, kroz sopstvena uviđanja, sam donosi ispravne odluke (npr. da delegira dio svojih zadataka i definiše prioritete) i tako dolazi do konkretnih, željenih rezultata. Dakle, nije riječ o one-off kratkoročnom riješenju, već se radi na promjenama načina razmišljanja i obrascima koji konstantno koče razvoj biznisa.

Takođe, naglašavaj sertifikate koje posjeduješ (i objasni da postati sertifikovan biznis kouč uopšte nije jednostavno jer ljudi misle da se ovo zvanje stiče trećerazrednim kursom od pola sata), metodologiju koju koristiš, i etičke standarde koje MORAŠ da poštuješ.

Sve u svemu, ljudi često ne znaju da koučing ima ozbiljna tjela i pravila iza sebe, i ako ih ne edukuješ o ozbiljnosti svoje profesije, misliće da je koučing = vikend kurs.

2.     Nemoj da budeš „kouč za sve i svašta“ – niširaj se

„Biznis koučing“ zvuči lijepo, ali je previše široko. Niko ne kupuje usluge koje ne komuniciraju jasno kome pomažu + šta da riješi + koji je rezultat toga. Ljudi kupuju riješenje za svoj specifičan problem.

Ovo se sve riješava niširanjem, a najlakše je niširanje:

• Po problemu (npr. donošenje odluka, balans posao-privatno, produktivnost timova).
• Ili po publici (npr. kouč za menadžere, kouč za startape, kouč za žene preduzetnice).

Nakon što se niširaš, vodi računa o tome da marketing sadržaji koje koristiš budu studije slučaja relevantne za tvoju nišu.

Npr. koristi storytelling tipa:

„Jedna moja klijentkinja je imala problem što stalno kasni sa rokovima jer je preuzimala previše obaveza – i na poslu, i privatno. Na prvu loptu, djelovalo je da joj samo treba bolji sistem za upravljanje vremenom. Međutim, kroz biznis koučing proces smo ipak otkrile da zapravo nema problem s vremenom, već s postavljanjem granica – jednostavno nije znala da kaže ‘ne’ konstantnim, prekomjernim zahtevima ljudi oko sebe. Zato smo uvele metodu ‘3 filtera prije pristanka’ – pravilo da svaku novu obavezu prvo procjeni po tri kriterijuma: doprinos cilju, vremenski kapacitet i energija koju zahtjeva. Nakon šest nedelja rada, smanjila je broj aktivnih projekata za 30%, završava zadatke na vrijeme i ima u prosjeku dva sata dnevno više koje sada koristi za planiranje, odmor ili razvoj novih ideja.“

Biznis koučing je iskustvena usluga, i kada o njoj pišeš na ovaj način (a ne apstraktno) – tek tada tvoja publika vidi i razumije šta ona stvarno znači u praksi. Ljudi ne kupuju „proces“, oni kupuju priče u kojima prepoznaju sebe.

3.     Adresiraj slona u prostoriji – AI ne može da bude kouč

Sa popularizacijom vještačke inteligencije, postalo je popularno i njeno korišćenje u self-help svrhe (psihoterapija, koučing, itd.)

Ljudi se prosto pitaju: „Šta će mi kouč kad imam ChatGPT, on mi sve odgovori, a ja ne moram da ga platim ni dinar.“

Ali ono što ti ljudi ne razumiju je da biznis koučing nije samo u tome šta čuješ od kouča. Najveća vrijednost biznis koučinga je u tome šta sami zaključke, izgovore i urade – vođeni odnosom povjerenja koji su izgradili sa svojim ljudskim koučem.

Ti to moraš da im daš do znanja, a to možeš da uradiš koristeći analogije u marketingu.

Npr. aplikacija za fitness ti može napraviti plan treninga, ali te neće natjerati da ustaneš u 6 ujutru i odeš u teretanu kada za to nisi motivisan. Za to ti treba trener. Isto je i sa biznis koučingom: AI ti može dati listu koraka, ali neće ti pomoći da se suočiš s onim što izbjegavaš ili da izvučeš iz sebe ono što nisi ni znao da ti treba.

Poruka je, dakle: AI ti daje ono što ti tražiš. Dobar kouč ti pomaže da vidiš i ono što nisi znao da ti treba.

I nije samo ovo vrijednost biznis koučinga. Svaki kouč ima odgovornost kakvu AI još uvijek nema. Ako je sertifikovan, vezan je za etički kodeks i postoje tijela kojima klijent može da se obrati ako nije zadovoljan standardom usluge.

AI? Njemu se ne možeš žaliti.

Daj to klijentima do znanja.

Zaključak

Marketing biznis koučinga u Srbiji danas zahtjeva mnogo više od pukog oglašavanja.Zahtjeva edukaciju tržišta, dobar storytelling, i građenje odnosa povjerenja prije prodaje.

Ako uspiješ da razbiješ stigmu vezanu za svoju profesiju, jasno pokažeš šta tačno radiš i kome pomažeš da ostvari šta, a još i da mu objasniš vrijednost biznis kouča naspram AI-a – već si na pola puta da se izdvojiš kao ozbiljan profesionalac.

Ako si se prepoznao/la u ovome i osjećaš da ti treba pomoć da postaviš jasniju marketinšku komunikaciju za svoj koučing biznis – na marketing konsultaciji prolazimo kroz to kako tvoj idealni klijent trenutno doživljava tvoju ponudu, gdje gubiš povjerenje u komunikaciji, i kako da kroz konkretne primjere i storytelling pokažeš stvarnu vrijednost svog rada. Javi mi se da ti pomognem.

Ali – radi samo ako ti je postavljena dobra content marketing strategija.

Bez nje, većina preduzetnika i malih firmi upadne u istu zamku: pišu nasumične postove na društvenim mrežama, objavljuju nešto samo kad imaju inspiraciju, a onda se pitaju zašto nakon tolikog silnog truda ne dobijaju klijentei.

Ili, sa druge strane, ulože u sajt po principu „ma bitno je samo da ga imam, da se nađe“, ali ne nastave sa smislenom ulaganjem u njega, pa im on stoji kao digitalni bilbord koji niko ne primjećuje.

Drugim riječima, content marketing strategija je važna ako:

• želiš da ljudi ne samo čuju za tvoju uslugu već i da ti vjeruju dovoljno da je plate koliko je ti cijeniš
• nemaš neograničen budžet za oglase i treba ti dugoročno rješenje (jer oglas čim ugasiš – on prestane da donosi rezultate)
• znaš da tvoj biznis vrijedi, ali tvoja publika još uvijek to ne zna

Ovaj tekst će ti pomoći da shvatiš kako jedna content marketing strategija treba da izgleda, kakve razlike postoje između društvenih mreža i sajta, kao i kako da ne pišeš sadržaj samo “da nešto izbaciš”, nego da gradiš sistem koji radi za tebe mjesecima i godinama

Drugim riječima, dobićeš praktičan vodič kako da tvoj sadržaj prestane da bude trošak vremena i energije i postane investicija koja ti donosi klijente.

1.     Da li je content marketing strategija isto što i marketing strategija?

Ne, i to je važno razjasniti odmah. Marketing strategija ima dosta veću širinu nego content marketing strategija.

Ona ti kaže kako da ostvariš svoje ciljeve, po čemu si poseban na tržištu, ko su ti kupci, gdje ih možeš sresti, koja je glavna vrijednost tvog proizvoda/usluge i kako da taj proizvod/uslugu prodaš sa resursima koje imaš na raspolaganju.

Recimo, ako izdaješ apartmane na Zlatiboru, marketing strategija obuhvata sve – od toga:

• Ko bi sve iznajmio baš takav apartman kakav ti imaš
• Zašto bi iznajmili tvoj a ne konkurentov
• Kako doći do tih ljudi putem plaćenih oglasa
• Kako optimizovati Booking oglas ili sajt (ako ga imaš) da toj publici iskačeš među prvima kada traže apartmane u Zlatiboru
• Da li da koristiš TikToku, Instagramu, ili neki drugi kanal za promociju
• Da li sarađivati sa turističkim blogerima, influenserima, nekim trećim licima
• Da li raditi email kampanje za povratnike, itd.
• Koliko novca da uložiš u koji vid marketinga
• Šta još treba da radiš pored objavljivanja marketinških sadržaja

Content marketing strategija, s druge strane, se fokusira isključivo na sam sadržaj, odnosno kako ga kreirati tako da ujedno edukuje, gradi povjerenje, dovodi do toga da te ljudi upamte kao idealno i jedino riješenje za određeni problem, i da onda na kraju proda.

Pa tako, ako znaš da je za tvoju uslugu dobro da imaš dobro optimizovan sajt, i da te tvoja publika hoće angažovati nakon čitanja bloga na njemu, content marketing strategija će ti reći tačno kakav blog da napišeš i kako. Ili npr. ako znaš da je Instagram idealan kanal za tebe, content marketing strategija će ti reći tačno kakve storije da praviš, kakve carousele, kakve snimke, itd.

2.     Vrste content marketing strategije: sajt vs. društvene mreže

Jedan te ista content marketing strategija teško da može da radi jednako efektivno i na sajtu i na svim mrežama.

Prosto, sajt i mreže ne funkcionišu po istim pravilima igre.

Naime, na sajtu igraš dugoročnu igru – pišeš tekstove za ključne riječi koje se dosta pretražuju, tako da se čitaju i za godinu dana, vodiče koje Google (a sad i vještačka inteligencija) izbacuje  kad neko traži rješenje slično tvom, optimizuješ ih tako da se dobro rangiraju (SEO), itd.

Rad na sajtu, zapravo, umnogome liči na zidanje kuće. Sporo je, nije nužno još toliko skupo na našem tržištu jer malo ko pametno radi SEO, ali svaki tekst je cigla koja ostaje i obavlja posao za koji je postavljena godinama, kontinuirano gradeći tvoju reputaciju.

Na mrežama, pak, igraš bržu igru. Na video platformama, ljudi skroluju, traže kratke fore, priče koje im u sekundi privuku pažnju. Tu je sadržaj potrošan, traje jedan-dva dana i nestane ako ga ne osvježavaš stalno. Naravno, postoje i mreže na kojima je životni ciklus sadržaja duži, po 2-3 nedelje (npr. LinkedIn) i tu je važan zbirni efekat kontinuiranog ličnog brendiranja. Sve zavisi od platforme do platforme.

U svakom slučaju, zato content marketing strategija za sajt i za društvene mreže izgledaju slično na papiru, ali u praksi imaju potpuno različite ciljeve i taktike.

Hajde da ih razdvojimo:

1.      Content marketing strategija za sajt

Rekli smo, dakle, da je sajt tvoja baza. To je mjesto gdje ljudi dolaze da provjere da li zaista znaš šta pričaš. I ako ga odradiš kako treba, može da radi za tebe godinama – bez ikakvog dodatnog troška za oglase (mada je investicija u oglase pametna ideja).

Ali, ovde je jako bitno naglasiti da nije dovoljno samo “pisati tekstove”, jer to je najčešća greška.

Preduzetnici i kompanije često uzmu pa pišu ono što je njima interesantno i kako im šta padne na pamet, a to rijetko kad donosi rezultate jer iza toga ne postoji – you guessed it – content marketing strategija.

Moraš da pišeš sadržajte za sajt sa jasnim razumevanjem šta ljudi traže na Google-u (a sad i u ChatGPT-u) i kako se ponašaju dok traže.

Na primjer: ako si advokat za privredno pravo, nećeš pisati “Istorija privrednopravnog zakonodavstva u Srbiji”. Okej, kapiram, tebe i tvoje kolege to zanima, ali klijenta zanima konkretno: “Kako izgleda postupak naplate potraživanja od firme koja ti duguje” ili “Kako se zaštititi ugovorom kada posluješ sa inostranim partnerima”.

E tu dolazimo do SEO-a. Ne možeš da pogađaš teme napamet. Potrebno je istraživanje ključnih reči – i da budem potpuno direktna, besplatne verzije alata nisu dovoljne. Ako ozbiljno gradiš sajt, koristićeš nešto poput Semrush-a (oko 140$ mesečno) jer tek tada dobijaš pravi uvid u to šta ljudi zaista traže.

Naravno, bitna je i struktura tema koja biraš za svoj blog. Sve moraju biti međusobno smislene.

Treba da imaš pillar stranicu na kojoj je obrađena šira tema, a oko nje blog tekstove koji detaljnije obrađuju uža pitanja. Tako gradiš mrežu sadržaja gdje svaki tekst “hrani” onaj glavni, a Google to voli.

Pored blogova, tu su i drugi formati koje možeš i treba da koristiš:

• Case studies (anonimizovane/neanonimizovani) gdje pokazuješ kako si riješio neki problem za klijenta.
• E-book koji korisnik može da preuzme, a koji će mu npr. biti od koristi za identifikaciju ili riješenje nekog problema na sitnijem nivou.
• FAQ stranica sa kratkim i jasnim odgovorima na ono što ljudi stalno pitaju.

Poenta je jednostavna: praviš biblioteku znanja koja odgovara na realna pitanja tvojih potencijalnih klijenata. Oni se zadrže na sajtu, pročitaju više tekstova, uvide da znaš šta radiš – i kontaktiraju te.

2.      Content marketing strategija za društvene mreže

Društvene mreže su kao kafić, a ti stalno razgovaraš sa gostima.

Ljudi ne dolaze na LinkedIn ili na Instagram da čitaju dugačke vodiče o optimizaciji procesa. Oni dolaze da dobiju korisnu „bite-sized“ informaciju, primjer iz prakse, kratak savjet koji odmah mogu da primjene, da pročitaju ličnu priču sa kojom i sami rezonuju kako bi se osjećali manje usamljeno u situaciji u kojoj se nalaze, itd.

Ovdje ne možemo pričati o “vječnom sadržaju” kao na sajtu. Sadržaj traje kraće, što ne znači da je potrošan, već prosto traži da se stalno pojavljuješ i ponavljaš. Ali upravo u tome je moć – ljudi se vremenom naviknu na tvoje lice i način razmišljanja, i upravo tvoja repetitivnost radi posao.

Naravno, da bi bio repetitivan na način koji nije dosadan tvojoj publici, već zapravo gradi povjerenje, opet – moraš da imaš content marketing strategiju. I to smislenu, u skladu sa prodajnim lijevkom, tvojom ciljnom publikom i ponudom.

Npr. ako si konsultant za optimizaciju poslovnih procesa, možeš da koristiš:

• Storytelling postovi tipa studije slučaja: “Radila sam sa malim timom koji je svako jutro trošio sat vremena na briefing sastanke. Sat vremena × 5 ljudi = 25 radnih sati nedeljno, samo da bi naglas, pred šefom razmenili informacije koje su već svima bile poznate. Uveli smo jednostavan dashboard i skratili sastanke na 10 minuta. Ušteda? Preko 80 sati mesečno.“
• Mini-karusel: “3 znaka da su vaši poslovni procesi zastareli” – svaki slajd kratak, jasna poruka, lako za djeljenje.
• Kratki video: objašnjavaš u 60 sekundi kako jedan Excel sheet može da zamjeni 5 nepotrebnih mejlova dnevno.
• Q&A format: odgovaraš na često pitanje svoje ciljne publike, npr. “Kako uopšte prepoznati da je mojoj firmi potrebna optimizacija poslovnih procesa? Koji su simptomi?”

I tako dalje.

U svakom slučaju, content marketing strategija na mrežama izgleda tako da ljudima, prije nego što im ponudiš svoje usluge (odnosno prije nego što kreneš da forsiraš prodaju), prvo moraš konzistentno i dugoročno pokazivati da razumiješ njihove probleme, imaš praktična rješenja i implementiraš već ta riješenja za druge ljude njima slične.

Tako gradiš poverenje i vidljivost, a kad njima stvarno zatreba neko da im sredi haos u firmi, sjetiće se baš tebe, jer si već mjesecima „ispijala kafu u njihovom kafiću“.

3.     Šta imaju zajedničko content marketing strategija za sajt i mreže?

I sajt i mreže imaju isti cilj: da te tvoji potencijalni klijenti vide, da im uliješ poverenje i da ostaneš na njihovom radaru dok ne dođe pravi trenutak da ti se jave.

Na obe platforme:

• moraš da znaš kome se obraćaš
• moraš da nudiš vrijednost koja rješava realne probleme tvoje publike
• moraš da budeš konzistentno prisutan/na

Drugim riječima, i jedno i drugo traži da stalno imaš spreman sadržaj.

E sad, ako ti ovo sve zvuči kao previše truda, dobra vijest je da ne moraš stalno da izmišljaš nove ideje za sadržaje. Štaviše, jednu ideju/jedan format možeš da obrneš na desetine puta, na desetine kanala, a da ne budeš dosadan/na.

Primjera radi, jedan duži sadržaj (neka to bude blog post od 2000 riječi) možeš da pretvoriš u desetine manjih komada za različite mreže.

Tipa, iz tog bloga možeš identifikovati 10 pitanja na koja si u njemu dao odgovor, i svako pitanje + odgovor pretvoriti u po jednu LinkedIn objavu.

Ako imaš neku listu u tom blogu, pretvori je u instagram carousel.

Ako imaš neki životan primjer, pretoči ga u storytelling tip videa za Instagram ili TikTok, itd. itd.

Na taj način:

• štediš vrijeme
• ostaješ dosljedan u poruci
• lakše pokrivaš sve kanale na kojima ti je publika

Napomena: Samo je bitno da ne radiš puko kopiranje formata sa jedne mreže na drugu, u identičnom formatu (dakle bukvalno copy paste), jer je to marketinški suicid. Iskoristi istu ideju, ali je prilagodi algoritmu i preferencijama publike na svakoj mreži ponaosob. Dakle, radiš repurposing, a ne recikliranje sadržaja.

Ako ti ovo zvuči komplikovano ili nemaš vremena da sve sam radiš – zakaži besplatan 20-minutni sastanak sa mnom i rećiću ti kako ti mogu pomoći da napraviš jasnu content marketing strategiju, tako da ti svaki tekst, bilo na sajtu ili na mrežama, ima smisla i donosi rezultat u vidu klijenata.

I, kratkoročno gledano, to negdje jeste neka poluistina.

Međutim, dugoročno gledano, vrijednost kvalitetne marketing strategije je daleko veća.

Naime, kada se marketing strategija radi kvalitetno, a radi se kada je proces izrade strategije osmišljen kao brainstorming sesija sa preduzetnikom, sa nizom pitanja o kojima možda nikada ranije nije razmišljao, onda najveća vrijednost strategije leži u dugoročnoj promjeni mindseta vlasnika biznisa.

Konkretno, suočavanje sa vođenim pitanjima u procesu izrade marketing strategije zauvijek mijenja način na koji preduzetnik razmišlja o svom marketingu (i biznisu u cjelini), a zatim i podstiče strateško odlučivanje koje često kreće da proizvodi rezultate čak i prije nego što je prvi korak u implementaciji strategije učinjen.

Ovome sam svjedočila nebrojeno puta u radu sa svojim klijentima i baš zato sam napisala ovaj članak u kojem objašnjavam šta marketing strategija treba da bude, koje koristi donosi malim i srednjim biznisima, koji su njeni glavni elementi, kao i koja je razlika između strategije i običnog content kalendara koji se često prodaje za strategiju, iako to definitivno nije.

Ako želite da vaš marketing zaista radi za vas, a ne da troši vaše vrijeme i novac uz minimalne rezultate, ovo je obavezno štivo.

1.     Šta je marketing strategija zapravo?

Marketing strategija je, suštinski, jasan plan koji povezuje vaše poslovne ciljeve (šta želite postići) sa skupom pažljivo odabranih:

• aktivnosti (šta trebate komunicirati i raditi),
• poruka (kako to trebate komunicirati/raditi),
• kanala (gdje se trebate pojavljivati), i
• metrika (kako ćete mjeriti uspjeh toga što radite).

Dakle, marketing strategija nije samo odgovor na pitanje: „Šta da objavljujem?“. To je konkretna mapa aktivnosti koje, u zbiru i ponaosob, osiguravaju da svaki vaš uloženi evro/sat ima jasan cilj i mjerljiv rezultat iza sebe.

2.     Kakve koristi jedan srednji ili mali biznis ima od dokumenta koji se zove marketing strategija?

Ovo je najbolje pitanje koje možete postaviti osobi koju angažujete da bude vaš marketing strateg, jer će vam odgovor te osobe reći sve o kvalitetu marketing strategije koju vam izrađuje.

Naime, ako se marketing strategija svodi na dokument od 100+ strana puke teorije i informacija koje vama nije jasno kako da implementirate u operativi, vi od takve marketing strategije nemate ništa. Najiskrenije.

Sa druge strane, kvalitetno urađena marketing strategija srednjem i malom biznisu donosi:

• Jasnoću kojem tržišnom segmentu govorite, zašto i kojim porukama, a kako više ne bi morali ulagati vrijeme u nagađanja i novac u još jednu marketing uslugu, još jedno mentorstvo, još jedan program ili još jedan kurs –
• Prioritizaciju, da znate čime se prvim trebate baviti, a kako bi što prije krenuli viđati rezultate svojih marketinških napora.
• Povećanje vidljivosti i autoriteta, i to ne pred bilo kim, već pred publikom sa kojom vi želite da radite i koja je spremna da plati onoliko koliko vi tražite.
• Bolji i brži prodajni tok (više kvalifikovanih leadova), jer strategija definiše koji sadržaj privlači potencijalne kupce i kako ih pretvoriti u klijente.
• Mjerljive rezultate i kontrolu ROI-a. Marketing nad čijim ishodom vi nemate kontrolu – nije dobar marketing. Ako ne možete još milion puta replikovati uspjeh jedne dobre marketing kampanje, to znači da je taj uspjeh slučajan i da iza njega ne stoji nikakva strategija. Kada imate strategiju, imate i više ugovorenih poslova, možete odrediti višu cijenu usluge, imate više ponovljenih angažmana i generalno duži životni vijek jednog klijenta.
• Dosljednost brenda i komunikacije, jer klijenti dobijaju jasnu poruku svaki put kad vas vide, što povećava povjerenje i smanjuje njihov otpor kod kupovine.

U suštini, možemo reći da je korist marketing strategije u tome što zamjenjuje nasumične aktivnosti smislenim i konkretnim koracima, a što onda dalje služi kontinuiranom donošenju novih klijenata/većeg prihoda, uz duže zadržavanje i povećavanje prihoda od postojećih klijenata.

To je, zapravo, najveći benefit kvalitetne marketing strategije.

3.     Koje osnovne elemente treba da sadrži marketing strategija za srednji i mali biznis?

U idealnom svijetu, marketing strategija je sadržajno prilagođena svakom srednjem i malom biznisu, njegovim resursima, ciljevima i industriji, ponaosob.

Ipak, postoje neki osnovni elementi za koje smatram da apsolutno svaka marketing strategija treba da sadrži:

• SMART poslovne ciljeve & KPIeve (da bi mogli spram njih odrediti marketinške aktivnosti i mjeriti uspjeh strategije)
• USP & pozicioniranje (zašto da neko kupi od vas, a ne od vaših konkurenata)
• SWOT analizu vaših snaga, slabosti, prilika i prijetnji, kao i strategic marketing istraživanje tržišnih trendova
• Ciljnu publiku & segmentaciju (kome se i kada obraćate)
• Analizu konkurencije, da vidite neiskorištene prilike i neiskorišteni prostor za marketing
• Precizno i temeljno definisane ponude
• Sadržajne stubove i poruke koje objave u sklopu tih stubova treba da šalju (o čemu treba da pišete/pričate/snimate i na koji način treba da komunicirate svoju ponudu sa svojom publikom)
• Kanale i taktike (Da li da koristite samo LinkedIn, ili i TikTok i Instagram, ili treba da koristite sajt ili je fokus na newsletteru, šta treba da radite offline, na kojim eventima da se pojavljujete i čemu treba da pričate kao govornici na njima, itd.)
• Operativni akcioni plan i resurse (ko šta radi, kada, u kojoj količini i dinamici, na koji način, koristeći koje resurse i alate)

Na primjer, svaka moja marketing strategija broji oko 20+ strana rasterećenih bilo kakve teorije, samo sa relevantnim informacijama i smjernicama za implementaciju tih informacija.

Pored ovog dokumenta, svi moji klijenti dobijaju i konkretne ideje za objave za narednih 6-12 mjeseci, kao i akcioni plan sa tačnim koracima koje treba da prate u realizaciji marketing strategije (i to ne samo u smislu koliko i kakvih sadržaja treba da kreiraju, već i sa kim, kako i koliko često treba da se umrežavaju).

4.     Kako se marketing strategija razlikuje od content calendara?

Marketing strategija i content kalendar nisu ni po čemu slični niti mogu služiti kao zamjena jedna za drugo.

Marketing strategija je kompletan sistem. Ona odgovara na sva važna pitanja:

• Ko je tvoja publika?
• Koji realan problem riješavaš za nju?
• Koji su ciljevi i KPI-jevi koje treba da ostvariš i kako?
• Koji kanali i taktike su optimalni da dostigneš svoje ciljeve?
• Kako da jednu poruku preneseš kroz cijeli funnel?

Takođe, strategija ne daje samo instrukcije šta objaviti, već i postavlja temelje, pravila igre i putanju koja vodi do stvarnog rasta i prodaje. Bez nje, sve aktivnosti se svode na nadanje da će nešto upaliti.

Content kalendar, s druge strane, je praktičan alat za planiranje objava. On sadrži red objava, generalne teme (tipa edukuj publiku o x problemu), sa datumima/danima kada treba da objavite koju temu.

To je operativni nivo usluge i ništa više. Sam po sebi ne donosi uvid u publiku, strategiju prodaje, brendiranje ili psihologiju kupca. Može biti koristan ako znaš šta radiš, ali ako nije zasnovan na ozbiljnoj strategiji, to je samo “dizajn rasporeda” koji kratkoročno popunjava prazninu, a dugoročno ništa ne uči o marketingu.

U suštini, prava marketinška vrijednost se krije u sistemu koji kalendar slijedi, a ne u samom content kalendaru.

5.     Koliko košta marketing strategija i koliko brzo mogu vidjeti rezultati?

Marketing strategija, zbog svoje sveobuhvatnosti i dugoročnog efekta, obično košta nekoliko hiljada evra, pri čemu tačna cijena zavisi od iskustva i pristupa marketara.

Ja, na primjer, nudim tri standardna paketa, od kojih low-entry paket počinje od 670 evra.

Zašto ovako niska cijena?

Zato što je ovaj paket dizajniran da srednji i mali biznisi mogu testirati uslugu na kraći period, uz manju inicijalnu investiciju, i brzo početi da vide prve rezultate.

Nakon otprilike šest mjeseci, kada se uvjerimo da sistem koji smo zajedno razvili zaista funkcioniše i kada najveći broj mojih klijenata već ostvari prodaju/e koje su nadmašile investiciju u marketing strategiju, klijenti se najčešće odlučuju za veći paket. Taj paket pokriva širi spektar aktivnosti tokom dužeg perioda i uključuje moju kontinuiranu konsultantsko-mentorsku i operativnu podršku u realizaciji strategije.

Ukoliko želite da saznate koji bi paket bio najbolji za vas i vaše potrebe, kao i da dobijete konkretnu ponudu za izradu marketing strategije, možete da me kontaktirate putem kontakt forme na sajtu ili mi pišete putem LinkedIn-a.

6.     Da li možeš da mi garantuješ da će mi marketing strategija donijeti neke rezultate?

Zapravo, mogu.

Naravno, svaki marketar će vam reći da uspjeh u marketingu uvijek najviše zavisi od vas samih, jer ako vam ja dam sve na tacni, a vi to ne primjenjujete konzistentno – rezultati će izostati.

To ću vam reći i ja, jer je bitno postaviti realna očekivanja od starta, međutim baš iz razloga kako ne bi sve zavisilo isključivo od vas samih, moja usluga marketing strategije funkcioniše na drugačiji način.

Konkretno, marketing strategija kakvu ja izrađujem je osmišljena tako da nudi visok nivo personalizacije, mentorstva i nadzora nad implementacijom.

(Jer materijal u vakumu – bez konkretnih, prilagođenih koraka – ne može garantovati rezultate i sav rizik prebacuje na vas.)

Naime, kod moje marketing strategije ne dobijate samo plan, već i mene pored sebe za vrijeme implementacije. U periodu za koji ste kupili strategiju, ja sam tu da vam dajem feedback na sve što radite, pružam mentorsku podršku, usmjeravam vas kada zapne, i pomažem vam da vidite prve mikro-pomake koji vode ka većim rezultatima.

Na ovaj način, rizik nije samo na vama, već i na sistemu podrške koji smo zajedno kreirali, pa samim tim garancije mogu da postoje.

7.     Marketing strategija i 5 čestih grešaka koje srednji i mali biznisi prave prilikom njene izrade

Jednom prilikom ću posvetiti cijeli tekst ovoj temi, imajući u vid da kamenja spoticanja prilikom izrade marketing strategija za srednje i male biznise ima dosta, ali za svrhe ovog teksta sam izdvojila 5 najčešćih grešaka koje preduzetnici prave u postavljanju svojih marketing sistema:

1.      Nepostavljanje SMART ciljeva

Mnogi vlasnici srednjih i malih biznisa misle da je dovoljno znati u glavi da “žele više klijenata” ili “žele da rastu”.

Problem je što takvi ciljevi nemaju težnu niti  daju ikakvu praktičnu smjernicu u smislu aktivnosti koje trebaš da preduzmeš, u kom redoslijedu i s kojim intenzitetom.

Drugačije je kada marketing strategija sadrži cilj koji definišemo SMART metodom. Na primjer, “Za 6 mjeseci želim da dobijem 20 novih klijentkinja – žena preduzetnica koje ne znaju da postavljaju granice u poslu – putem LinkedIn-a, za uslugu biznis koučinga.”

Tada se sve jasno vidi i iz tog može da se napravi konkretan akcioni plan:

• koliko često moraš objavljivati na LinkedIn-u,
• koje teme obrađivati i kojim redom,
• kada edukuješ,
• kada prodaješ,
• šta radiš pored objavljivanja i u kojoj mjeri,
• s kim se povezuješ i kako, itd.

Cilj postaje konkretan roadmap, a ne apstraktna želja. Bez ovoga, sve aktivnosti su nasumične i teško mjerljive, a rezultati – nepredvidivi.

2.      Traljavo definisanje ciljne publike

Još jedna česta greška kod malih i srednjih biznisa je uvjerenje da su svi njihova ciljna publika (što može biti istina jedino ako vodiš pogrebno preduzeće) ili površno definisanje publike tipa “žene preduzetnice od 30 godina iz Beograda, visoko obrazovane”.

Demografsko profilisanje ciljne publike je 1% posla i samo po sebi je poprilično bezvrijedno.

Prava vrijednost leži u psihografiji:

• ko su te osobe,
• koji problemi ih muče,
• šta im stvarno treba,
• kako žive,
• šta ih motiviše,
• kako donose odluke,
• kako reaguju na promjene
• kakvi su im stavovi prema novcu i sl.

Ako vaša ponuda i vaši marketing sadržaji ne rezonuju sa psihografijom kupca, onda su uzaludni. Marketing strategija, bez kvalitetne i sveobuhvatne analize ciljne publike, je uzaludna.

3.      Prepisivanje od konkurencije

Mnogi mali biznisi gledaju šta radi konkurencija i misle: “Ako oni imaju stotine hiljada pregleda i lajkova na ovakvom tipu sadržaja, i ja moram isto to da radim.”

Problem u ovakvom razmišljanju je što često ti sadržaji koji imaju ogroman broj pregleda spadaju u kategoriju viralnih sadržaja. A viralni sadržaj privlači ogromnu pažnju, ali ne prodaje.

Međutim, vaše oči vide ogromne impresije i onda vam djeluje da konkurenti kidaju, dok u realnosti, ni konkurent ne zarađuje od tih objava.

Prosto, nije sve što drugi radi, a što lijepo izgleda, efektno za cilj koji vi pokušavate da postignete.

Vidljivost zahtjeva jednu vrstu sadržaja, prodaja drugu. Vidljivost se mjeri jednom metrikom (impresijama, lajkovima), a prodaja upitima u inbox.

Ako je vaš cilj više upita, a mjerite uspjeh po broju lajkova na svojim objavama vs objavma konkurenta, to je potpuno besmisleno i dovodi vas u zamku da kopirate nešto što spolja djeluje uspješno, ali zapravo ne radi posao.

Poenta je: Svaki biznis mora da razvije svoj jedinstveni pristup, koji je u skladu sa njegovim ciljevima, vrijednostima, brendom, publikom i ponudom – a tome služi marketing strategija.

4.      Pravljenje personalizovanih ponuda od nule za svakog klijenta

Mnogi biznisi misle da svaka ponuda mora biti potpuno prilagođena pojedinačnom klijentu, a ne mora.

Ovakvo razmišljanje sa sobom nosi više problema. Na prvom mjestu operativnih, gdje uzaludno trošite mnogo vremena i energije na kreiranje personalizovanih ponuda, i na taj način ne dajete sebi prostora za skaliranje.

Sa druge strane, problem postoji i sa marketinškog aspekta.

Bez standardizovane ponude nema ni jasne poruke o vrijednosti te ponude, pa i vama i klijentu ostaje nejasno šta zapravo prodajete.

Zato, ako nudite npr. uslugu biznis koučinga, neka vaša marketing strategija uključuje jednu standardizovanu, detaljnu i pisanu ponudu koja uključuje strukturu programa (npr. 6 1:1 sesija/modula, po dinamici toj i toj, uz pristup resursima tim i tim, itd.), cijenu i jasne rezultate koje svaki klijent može očekivati.

A personalizaciju? Nju ubacite kroz dodatne elemente za svakog klijenta ponaosob – tipa kroz izbor tema koje ćete obrađivati kroz 6 sesija ili alata koje ćete koristiti za riješavanje konkretnih problema određenog klijenta.

Jer kada postoje ovakve jasne, standardizovane poruke i struktura koju koristite iznova, onda lakše stvarate prepoznatljivost, brže gradite povjerenje sa potencijalnim kupcima i olakšavate im da razumiju šta tačno dobijaju.

Dakle, personalizacija je i dalje moguća, ali unutar okvira koji već postoji.

5.      Nepoznavanje prodajnog lijevka i stubova sadržaja

Čemu vodi nepoznavanje sopstvenog prodajnog levka i različitih tipova sadržaja koji ga čine?

Pa, vodi ka dva scenarija, a u kojima se desi da ili:

• Konstantno i u svakoj objavi prodajete. Neprestano pričate o svojoj usluzi, proizvodu, funkcionalnostima, cijeni – bez da ste prethodno izgradili povjerenje sa potencijalnim klijentom – i onda se klijent ne osjeća spremnim da investira.
• Konstantno i u svakoj objavi edukujete, i onda naravno, niko ne kupuje od vas. A ne kupuje jer vaša publika zapravo i ne zna šta nudite, kome, i koji to njihov problem riješava.

Sa druge strane, kada razumijete svoj prodajni lijevak, onda znate:

• Kada morate da edukujete, koga, o čemu i u kojoj dinamici/mjeri.
• Kada svojoj publici morate ponuditi detaljnije vodiče, studije slučaja, webinare koji pokazuju kako radite, social proof da su drugi ljudi bili zadovoljni vašom uslugom i sl. – da bi zaista povjerovali u stručnost koju demonstrirate kroz edukativne objave.
• Kada je pravo vrijeme, ni prerano ni prekasno, da pozovete publiku na discovery call, održite joj demo, date joj pristup trial verziji svog softvera, direktno joj prodajete bez uvijanja i sl.

I tek onda, kada koristite sve različite tipove sadržaja u njihovoj odgovarajućoj fazi i vodite svog korisnika kroz personalizovan prodajni lijevak (a ovo je, takođe, nešto čime se marketing strategija bavi), marketing zapravo radi za vas:

Edukuje, gradi povjerenje i konvertuje pažnju u stvarne upite i prodaje – umjesto da puca u prazno sa minimalnim rezultatima.