Optimizacija poslovnih procesa: 7 marketing praksi koje rade

Ako postoji jedna usluga koju vlasnici biznisa redovno potcjenjuju, sve dok im posao ne počne trokirati na sto frontova i dok se i oni i njihovi zaposleni ne počnu gušiti u sopstvenim obavezama, to je optimizacija poslovnih procesa.

Iako je to jedna od najvrijednijih usluga u koje svaki vlasnik biznisa može da investira za svoju firmu, većina tržišta i dalje ne zna da uopšte ima problem koji optimizacija poslovnih procesa može da mu riješi – a kamoli da mu treba rješenje i da ono postoji.

I tu nastaje glavni izazov: kako prodati nešto što ljudima zvuči apstraktno ili kao da je skrojeno samo „za velike firme“, a zapravo je najpotrebnije malim i srednjim timovima?

Odgovor leži u marketingu.

Ali ne u marketingu koji „prodaje procese“, nego u marketingu koji pogađa u živac – u realne probleme, realne ciljeve i realne frustracije vlasnika malih i srednjih biznisa koji nemaju sređene sisteme i procese.

Tokom godina rada sa poslovnim konsultantima koji rade optimizaciju poslovnih procesa, izdvojila sam 7 praksi za marketiranje ove usluge, a koje daju rezultate svaki put. Bez viralnih trikova i bez „od haosa do jasnoće“ floskula.

Ovo su prakse koje stvarno funkcionišu i koje će te izdvojiti od konkurencije već u narednih par mjeseci ako ih dosljedno primijeniš. Izvol’te u salonu.

1.     Optimizacija poslovnih procesa preferira problem-first marketing > solution-first marketing

Moja interna istraživanja i zaključci iz rada sa klijentima koji nude uslugu optimizacije poslovnih procesa pokazuju da većina vlasnika biznisa nije ni svjesna da ima ikakav problem sa procesima.

Konkretno, brojke do kojih sam došla su sljedeće:

• samo 15% vlasnika biznisa je problem-aware da nešto ne štima sa njihovim sistemima/procesima
• oko 10% je solution-curious
• a svega 3% je spremno da investira odmah sad u ovu uslugu (I to vrlo često tek nakon što su pokušali da DIY-uju procese i sisteme sami)

Prevedeno, to znači da ako onom preostalom dijelu svoje publike (72%) odmah prodaješ rješenje kroz „evo kako ćemo optimizovati vaše procese“ tip marketinga, pričaš jezikom koji njihov mozak još ne razumije.

Prosto, oni su ljudi još uvijek u „ma kod nas to sve funkcioniše okej” denial fazi ili razmišljaju “sve što nas zeza, rješavamo u hodu”, ili “prošle smo godine isto imali haos, ali sad smo se sredili” (nisu).

Navikli su na svoje probleme, kašnjenja, greške, duplo rađenje, stalna pitanja “ko je ovo trebao da uradi?”, gasenje požara, itd. – I to im se sve čini normalno.

Tek kad im neko pokaže kako njihov problem izgleda u brojkama, ili kada se desi ozbiljna kriza u firmi (kašnjenje, otkaz radnika, pad kvaliteta, pritužbe klijenata), shvate da imaju problem.

Sve u svemu, your best bet je marketing koji je PRIMARNO usmjeren na osvješćavanje problema. Edukativni, sa mini auditima, checklistama, primjerima iz prakse, pričama „prije/poslije“, pokazivanjem koliko ih sada košta vođenje neoptimizovane firme, itd.

Primjer:
Umjesto “Pomažemo vam da standardizujete procese”, bolje radi:
“Koliko puta si ove godine izgubio 3 sata dnevno jer ljudima u tvom timu nije bilo jasno ko šta radi?”

To je tvoja ulaznica na tržište.

2.     Optimizacija poslovnih procesa kao usluga se najlakše plasira na tržište kroz dual value proposition

Kad god sam radila sa pružaocima usluge optimizacije poslovnih procesa, u trenutku kada bi došli do analize konkurencije, čula bih:

„Mi u suštini svi radimo istu stvar za iste publike“ – što zaista tako djeluje na prvu onima koji se bave ovim poslom.

Ali onda kada zađemo malo dublje u analize i izradu marketing strategije, ispostavi se da svi stavljaju fokus na nešto drugo, i baš taj njihov fokus čini njihov unique value proposition i diferencira ih u očima ciljne publike.

Recimo:

• Jedan moj klijent kombinuje skaliranje biznisa + balans privatnog i poslovnog života kao value proposition.
• Drugi kombinuje optimizaciju + emocionalnu inteligenciju tima kao USP.
• Treći kombinuje operativnu efikasnost + prevenciju burnouta.

To su za ciljnu publiku potpuno različite priče, iako je core usluga slična.

Ovakva specifičnost u formulisanju jedinstvenog benefita = kredibilitet kod usluge optimizacije poslovnih procesa, jer ljudi vjeruju onome ko zvuči fokusirano, a ne onome ko radi “sve za sve”.

3.     Najbolji konsultanti za optimizaciju poslovnih procesa koriste SWOT analizu kao content roadmap

Optimizacija poslovnih procesa kao usluga popularizovana je na Balkanu u posljednjih godinu dana. Npr. samo na LinkedIn-u u Srbiji, za ovu uslugu se intenzivno brendira nekoliko desetina ljudi. Oni koji su se naročito istakli – potvrđeno su uradili sebi SWOT analizu prije izlaska na tržište i koriste je kao temelj svog marketinga.

Na primjer, mnogi od njih koriste SWOT kao content roadmap na sljedeći način:

• Snage ⇒ edukativan sadržaj (“Kako jedan dobro postavljen onboarding smanjuje vrijeme uhodavanja novog zaposlenog sa 30 na 10 dana.”).
• Slabosti ⇒ lične, ranjive, relatable priče (“I ja sam imala haos u procedurama prije nego što sam uopšte znala da to ima ime”).
• Prilike / trendovi ⇒ POV postovi i nove usluge (“AI neće riješiti vaše procese – samo će ubrzati haos ako su loši”).
• Prijetnje ⇒ razbijanje mitova (“Najveća laž u malim biznisima: ‘Biće brže ako ja sve uradim.’ Neće – samo će postati neodrživo”).

I zaista, kada se na ovaj način SWOT koristi za marketing ideaciju, niko ne zvuči isto ili slično svom konkurentu. A upravo jedinstveni sklop iskustava i ekspertiza pretočen u marketing, na tržištu koje je puno copy-paste sadržaja, znači sve.

4.     Konsultanti za optimizaciju poslovnih procesa grade kredibilitet kroz brojeve, ne floskule.

Ako pogledaš profile svojih konkurenata koji previše koriste AI za marketing ove usluge, primjetićeš da gotovo svi koriste iste rečenice svuda:

• “Od haosa do jasnoće”
• “Procesi su ključ”
• “Timovi trebaju strukturu”

I sve je ovo tačno, samo što se niko kome je potrebna optimizacija poslovnih procesa ne budi ujutru misleći: “Uh, baš bih danas želio više jasnoće.”

Ljudi ustaju sa konkretnim, mjerljivim ciljevima, ne metaforama, i zato najuspješniji konsultanti u sferi optimizacije poslovnih procesa agresivno koriste brojke u svom marketingu. Kvantifikuju sve živo.

Primjeri:

• “Smanjili smo nepotrebne sastanke sa 11h nedeljno na 3h.”
• “Jedan workflow je klijentu vratio 17 radnih sati mjesečno.”
• “Proces naplate je skraćen za 42%.”
• „21% kompanija štedi 10% vremena i novca kroz optimizaciju poslovnih procesa.“

Brojke su dokaz da to što prodajete radi – mišljenje nije. Dokaz prodaje bolje od bilo koje lične izjave o “profesionalizaciji poslovanja”.

5.     Networking im je sastavni dio marketinga usluge optimizacije poslovnih procesa, ne dodatak

Kada je u pitanju optimizacija poslovnih procesa, moje iskustvo kao i ono mojih klijenata pokazuje da publika ovu uslugu rijetko kupuje samo zato što je vidjela dobar post na datu temu.

Njihova odluka izgleda otprilike ovako:

• Prate te.
• Gledaju kako razmišljaš.
• Pitaju kolege da li te znaju.
• Čekaju još par tvojih postova.
• Popiju kafu sa tobom – online ili uživo
• I tek onda, kupe.

Zato je networking neizbježan za svakog ko pruža ovu uslugu, i ne znači “dodaj/zaprati Miku i još deset njemu sličnih svaki dan na LinkedIn-u“.

Networking znači da moraš da svojoj ciljnoj publici svakodnevno, mjesecima:

• komentarišeš njihove objave
• da oni komentarišu tvoje
• da se dopisujete, javno i privatno
• da ispijate zoom-kafe
• da se upoznajete uživo, idealno preko zajedničkih kontakata koji će ubaciti dobru riječ za vas
• da se srećete na raznoraznim offline i online događajima, itd.

Bez svega toga, tvoja prodaja je otežana x5, a konkurent kojeg ne mrzi da na ovaj način gradi odnos prije prodaje će te vrlo brzo prešišati.

6.     Optimizacija poslovnih procesa kao usluga zahtijeva prilagođavanje jezika marketinga različitim hijerarhijskim nivoima

Marketiranje usluge kao što je optimizacija poslovnih procesa zahtijeva obraćanje različitim tipovima ljudi u jednoj kompaniji prije i zarad prodaje, a često i u sklopu same saradnje nakon prodaje:

• C-level-u
• tech timu
• non-tech operativi
• HR-u
• middle managementu, itd

I svaki od tih nivoa koristi drugačiji jezik kada razmišlja o svom poslu, priča o njemu, i radi ga.

C-level se, na primjer, često fokusira na brojke, rizike i ROI. Operativa samo želi uputstva i rješenja koja im ne komplikuju život dodatno. Tech tim želi preciznost, logiku i konkretne tokove, i generalno su žargon-heavy. HR želi emocionalne benefite i kulturu.

I onda ako se u marketingu svima obraćaš na isti način, niko te ne čuje. Moraš da razviješ paralelne marketinške narative za sve ove skupine, odnosno tvoje objave moraju da imaju istu „core“ poruku, ali da je ona napisana drugačijim tonom.

7.     Viralni marketing ne prodaje optimizaciju poslovnih procesa. Dosljednost prodaje.

Optimizacija poslovnih procesa je high-ticket usluga. A kod high ticket usluga je reputacija pružaoca te usluge jako važna.

Jedna viralna objava koja je “previše clickbait” može više da naškodi nego da koristi pružaocu ove usluge, jer ljudi koji žele sređenu firmu i profesionalizaciju poslovanja takođe žele stabilnost i ozbiljnost, ne meme pristup.

Zato, ditch the viral marketing i razmišljaj dugoročno:

• Prva 1–3 mjeseca marketinga: tek gradiš prepoznatljivost
• 3–6 mjeseci: publika počinje da razmatra rješenja, a ti treba da se izdvojiš kao najatraktivnije rješenje u odnosu na konkurente.
• 6–12 mjeseci: prvi ozbiljni klijenti odlučuju da kupe baš od tebe (nekad već oko 4–5. mjeseca)
• poslije 12 mjeseci: referral mašina kreće da radi – ljudi koji su sarađivali sa tobom i vidjeli benefite saradnje počinju da te preporučuju poznanicima, prijateljima i saradnicima

U ovoj industriji nema mnogo brzih rezultata i pobjeda. Ovo je maraton i na tržištu pobjeđuje onaj ko je najdosljedniji/najuporniji.

Za kraj

Marketing koji ne razumije psihologiju publike je bačen trud. Najuspješniji pružaoci usluge optimizacije poslovnih procesa zapravo i ne prodaju procese.

Oni prodaju:

• vrijeme
• mir
• skalabilnost
• jasne rezultate
• povjerenje
• identitet ozbiljne firme

I sve to rade kroz pametan, specifičan, dugoročno dosljedan marketing.

Zato, pobrini se da imaš 1-3 jasne marketinške poruke, specifičan angle predstavljanja istih, realne podatke da podrže ono što pričaš I da radiš aktivan networking.

Radi ovo i optimizacija poslovnih procesa će prestati da bude strana ili teška tema kod tvoje ciljne publike. Postaće nešto što svi žele.